A estas alturas, ya nadie duda que las estrategias de marketing on-line, basadas en Programas de Afiliación, se cuentan entre las que se están demostrando más eficaces cuando lo que se busca son resultados, en Branding, en captación de nuevos clientes, contratación de servicios o venta de todo tipo de productos en La Red.

Son diversas las virtudes que se concentran en los Programas de Afiliación, desde la inmediatez en la obtención de resultados, hasta su gran posibilidad de segmentación y ,sobre todo, el nuevo concepto que estos nuevos recursos han aportado al e-commerce. Me estoy refiriendo, naturalmente al paradigma del Pago por Resultados.

Ciertamente, en la larga lista de estrategias utilizadas hasta ahora, en todos los intentos de hallar la herramienta de promoción más eficaz en Internet, nunca antes había aparecido con tal fuerza el concepto de Pago por Resultados. Es, en cierta manera, el polo opuesto de aquellas campañas millonarias que a base de sembrar promesas estadísticas, frecuentemente solían cosechar inconfesables resultados.

Conviene, sin embargo, aclarar el concepto de "pago por resultados", ya que a la hora de definirlo, cada cual arrima el ascua a su sardina haciendo coincidir curiosamente la definición con sus deseos

Me atrevería a aseverar que a ningún comerciante le sabrá mal pagar cuantas más comisiones mejor, a los afiliados que le ha proporcionado ventas o registros de nuevos clientes, ya que en este caso el resultado en una evidencia en si mismo y cabe suponer que todas las partes estarán de acuerdo.

Sin embargo, al hablar de visitas o pago por click trough, es frecuente que los puntos de vista difieran notablemente, ya que por una parte el afiliado lo considerará imprescindible y por otra, el Anunciante alegará probablemente que para el los resultados son ventas y no visitas.

En base a mi experiencia, como administrador de cientos de Programas de Afiliación, voy a explicar mi punto de vista respecto al concepto de "Pago por resultados", con lo que espero aclarar algunas dudas y difundir algunas características sobre el funcionamiento de los Programas de Afiliación.

Hay que señalar, ante todo, que la mayor fuerza de los Programas de Afiliación, son sin duda sus afiliados y que la mayor motivación para ellos es ganar dinero, a cambio, claro está, de ayudar al anunciante a lograr sus objetivos, que en unos casos será la captación de registros, en otros ventas o suscripciones, peticiones de presupuestos, etc.

En esta alianza estratégica entre afiliado y anunciante, cada parte tiene su función y el modo en que cada uno la sepa desarrollar, residirá en gran parte el éxito o fracaso de sus resultados. Por una parte, esta muy clara la función del afiliado, que no es otra que generar hacia el website del anunciante, el mayor numero posible de visitas con la suficiente calidad y el Target solicitado, una vez allí, lo que haga el visitante queda fuera de su control y por lo tanto no parece razonable exigirle responsabilidades por ello.

Una vez el visitante ha llegado al website del anunciante, dependerá únicamente de lo que allí encuentre y como perciba la oferta, para que se obtenga o no la venta o cualquier otra acción deseada. Evidentemente, si el website tiene mala navegabilidad, productos o servicios no competitivos, resulta incomodo o de difícil operatividad, los resultados obtenidos serán más bien escasos, por muchas visitas de calidad y posibles clientes que el buen trabajo de sus afiliados le proporcionen y sin que en modo alguno se les pueda culpar por ello.

De lo expuesto, cabría deducir que un website comercialmente bien desarrollado, con un agradable diseño y cómoda navegabilidad, que además ofrezca productos y servicio atractivos a sus visitantes, puede ahorrar mucho dinero en su Programa de Afiliación, ya que lo único que va a necesitar es recompensar a sus afiliados por las visitas recibidas. Otra cuestión es que el anunciante desee una mayor implicación de sus afiliados, mediante comisiones o premios, sobre las ventas, registros o suscripciones obtenidas, consiguiendo de esta forma un mayor ratio de conversión de sus visitas en clientes.

En el peor de los casos, un Programa de Afiliación de pago por click trough, ofrecerá unos resultados similares a otras técnicas como la simple impresión de banners, situación preferente en Buscadores o una campaña de mail marketing, con la importante ventaja de que su coste estará en función de los resultados obtenidos y no sobre teóricas previsiones, que nadie le va a poder garantizar.

El pago por click trough proporciona además de resultados inmediatos, una amplia red de afiliados, de los que posteriormente podrá seleccionar aquellos que le estén ofreciendo una mayor conversión de visitas en ventas y mediante un incentivo adicional llegar a convertirlos en los mejores y más constantes aliados de su negocio. Su propia Red Virtual de Ventas.

Por otra parte, basar un Programa de Afiliación exclusivamente en el incentivo de pago por comisiones sobre las ventas realizadas o registros obtenidos, acostumbra a ofrecer generalmente mediocres resultados, salvo en casos excepcionales de productos de gran consumo o comisiones extraordinarias de hasta 5.000 Pts (30 €) por registro obtenido.

La razón es bien simple, ya que la sensación que percibe el afiliado es que la mayor parte del tiempo va a estar haciendo publicidad gratuita del anunciante, que no debe estar muy seguro de sus productos o la capacidad de venta de su website, ya que no quiere invertir ningún dinero en su promoción. Por ello lo más fácil es que no muestre demasiado interés en la oferta y que si finalmente decide aceptarla dedique a ella el mínimo esfuerzo de acuerdo a la mínima compensación que piensa obtener, reservando los lugares preferentes de las paginas de su website a publicitar aquellos otros anunciantes que le ofrecen un incentivo más favorable.

A modo de conclusión y si necesita promocionar eficazmente su website mediante un Programa de Afiliación, tenga en cuenta desde el primer momento, la importancia de motivar adecuadamente a sus afiliados, por lo que le sugiero valorar las siguientes opciones.

A/ Si dispone de un elevado presupuesto y puede pagar elevadas comisiones como las antes mencionadas, ya tiene el incentivo para sus afiliados. Póngalos a trabajar cuando quiera y prepárese a cosechar extraordinarios resultados.

B/ Si su presupuesto está más ajustado pero necesita obtener resultados inmediatos, piense que el pago por click trough le permitirá disponer en pocas horas de su equipo de afiliados que pondrán sus websites a trabajar por usted las 24 horas del día. El pago por click trough no tiene que ser necesariamente alto si usted lo combina con un pago adicional de comisión por venta o registro obtenido, de este modo obtendrá un elevado ratio de conversión de visitas en ventas y por consiguiente la mayor rentabilidad por su dinero.

Esta combinación de pago por click + comisión, es la estrategia más recomendable para optimizar su Programa de Afiliación y convertirlo rápidamente en una Red de Ventas on-line, dinámica y fuertemente motivada.

Por último, recuerde que cada afiliado satisfecho será un leal aliado en su negocio.