Especialista en negociación, gestión de mora y administración de cuentas a cobrar con recupero de deudas vencidas. Experto capacitador a lo largo del país y paises de América, de larga trayectoria en empresas Pymes y en Bancos en el recupero de mora y en la difusión, asesoramiento y capacitación de cobranzas, negociación y gestión de mora. Fue Gerente de Operaciones y Sistemas, Gerente de Gestión Hipotecaria, Gerente Principal de Administración de Cartera y Responsable de administración de un Fondo de recupero para Deudores Incobrables. Fue docente para varias consultoras, para la Facultad de Ciencias Económicas (UBA) y Universidad de Belgrano. Actualmente dicta Cobranzas para el ciclo PYMES de la UCES, Fundación de Dirigentes de Empresas de Paraná y es capacitador asociado a Credit Management Solutions.
La negociación es un arte que depende casi exclusivamente de los actores que participan. Su comportamiento en el desarrollo de la misma es fundamental para avanzar en la relación o quebrarla. Si bien la personalidad de cada uno de los actores influye sobremanera, si es hombre o si es mujer influye en el oponente de manera vital en algunos casos, sutil en otros, pero siempre influye. Este artículo trata precisamente de la diferencia que lamentablemente (o por suerte) existe entre un hombre y una mujer a la hora de negociar cobranzas, mi especialidad.
DESARROLLO ARTICULO COMPLETO:
En todas mis capacitaciones en cobranzas consulto a los asistentes la misma
pregunta: "¿Es diferente negociar cobranzas con un hombre que con una mujer?"
Siempre obtengo la misma respuesta por unanimidad: "S I I I I I I I I I I I
I I I !!!!!!!"
Entonces, entusiasmado siempre creo inocentemente que voy a obtener la
respuesta a mi gran duda existencial y repregunto a la audiencia: ¿Porqué? Siempre me pasa lo mismo. Comienzan una serie de muecas, sonrisitas, murmullos, movimientos de hombros, miradas cómplices entre ellos y conmigo,
pero respuesta abierta..ninguna.
¿Es tan difícil la repuesta?
Debe serlo.
Tanto como comprender la relación hombre-mujer, hombre-hombre y por supuesto
la mas ¿complicada? mujer-mujer.
Siempre me meto en líos cuando toco este tema, por eso me gusta hacerlo.
Será por eso que soy cobrador de alma, porque me gustan las cosas difíciles.
Pero entender las relaciones humanas quizás no sea precisamente para contadores públicos pero para ser buen cobrador debemos manejarlas, aunque mas no sea mediante el sentido común, y las experiencias de vida.
Bueno, abordemos el tema entonces.
Luego de las muecas mencionadas comienzan diferentes comentarios, ustedes
comprenderán si vienen de hombres o de mujeres.., a saber:
"Los hombres son muy mentirosos."
"Con las mujeres no se puede negociar."
"Compiten entre ellas y se complica."
"Para mi es mucho mas fácil negociar con un hombre ."
"Los hombres son todos unos babosos.."
"Las mujeres cobradoras son insensibles"
"A mi me dicen que si soy madre la tengo que comprender"Le digo que soy
soltera y me dicen"Pero alguna vez vas a ser madre."
"Algunos se creen que somos inferiores y nos subestiman."
"A mi me da lo mismo, los trato a ambos por igual"
En realidad lo que siento es que hay mucho de prejuicio pero principalmente
entiendo que para muchos la relación con el otro sexo no está totalmente resuelta y eso influye a la hora de cobrarle. También sucede que con el mismo sexo hay problemas.
Que pasa entonces?
Se mezcla.
Se mezcla la oportunidad de hacerse el galán con el objetivo de cobrar.
Se mezcla la relación hombre-mujer y la mujer se hace la "débil necesitada de protección" y el hombre afloja.
Se mezcla la necesidad de demostrar poder con la realidad de "no poder".
Se mezcla la oportunidad de seducir al otro con la necesidad de persuadirlo para que pague.
En la tierra del todo vale puede ser, pero cuando representamos empresas
debemos encarar la gestión de una manera mas profesional y prepararnos para manejar la personalidad del otro, tenga la edad, pinta o sexo que tenga.
Es mas fuerte que nosotros. Cuantas chicas en el call center escuchan "esa voz" que las hace estremecer y lo citarían a la empresa a ver "que tal está" (Algunas lo han hecho y se llevaron un chasco porque la altura y el peso de las personas no se refleja en la voz)
A la hora de cobrar debe ser lo mismo y no debo concentrarme en el sexo sino
en cómo es la persona que tengo enfrente.
Ya saben que "el hombre es de Marte y la mujer es de Venus" o también "los
hombres no escuchan y las mujeres no saben leer mapas" entre otros libros escritos tratando de entender a cada uno.
Para cobrar no tenemos que comprender a la mujer si somos hombres ni al
hombre si son mujeres. La tarea es mucho mas sencilla. Hay que estar atentos y buscar de diferente manera lograr nuestro objetivo: cobrar.
Entonces no debo ni dejarme influir ni ignorar a la persona que tengo enfrente.
Debo intentar analizarla rápidamente y obrar en consecuencia,
independientemente si tiene bigotes o usa minifalda.
Si la persona es tímida e insegura, hacerla sentir segura mediante una actitud contenedora, comprensiva y amigable.
Si es sobre segura y soberbia, es posiblemente una persona insegura que usa esa pantalla, hacerla sentir reconocida y valorada para que no necesite representar ese papel y podamos arribar a un buen acuerdo para ambos.
Si es una personalidad segura tratarla de igual a igual buscando el punto o los puntos a negociar en forma directa y franca.
Y si quieren involucrarnos en el juego de la seducción no entrar aunque las chicas tuvieran a Brad Pitt enfrente o los muchachos a Cameron Diaz.
Bueno........ Está bien............ Pero una excepción solita, que tenemos
que cobrar y cumplir los objetivos!!!.
Hasta la próxima.