• Acceso a las principales capacidades de una empresa, pero no al resto. Por ejemplo: una determinada tecnología, conocimiento funcional específico, conocimiento de mercados (funcionales o geográficos).
   

• Incertidumbre en la industria producida por la falta de visibilidad resultante de cambios vertiginosos.

Desafortunadamente la mayor parte de las empresas no tiene un marco de referencia a la hora de decidir. Sus fuentes de información y decisión son abogados o asesores contables.

Ellos no tienen el conocimiento del negocio o la visión de la industria. Y tampoco poseen experiencia en alianzas. De hecho, sus fortalezas son otras.

Los abogados conocen los términos legales para discutir una adquisición y los contadores realizan un excelente trabajo en la valuación de una firma. Y como ambos conocen muy bien este modelo, es el que recomiendan.

Déjenme decirles que la alianza también es un recurso cuando es necesario sumar capacidades y el control no es un factor determinante del negocio.

Pero no todas las empresas tienen capacidad dentro de su organización para establecer alianzas ganadoras. Y aunque las pudieran adquirir en el mercado, no siempre es bueno que aborden la búsqueda, selección y negociación en su propio nombre.

Un análisis FODA de la empresa debería mostrar las brechas que una compañía deber superar para alcanzar sus objetivos. Eso lleva al equipo gerencial a formularse las siguientes preguntas:
 

• ¿Podemos cerrar esas brechas?
   

• ¿Se superan si compramos otra empresa? En caso afirmativo ¿Disponemos del capital para hacerlo? Y si no lo tenemos ¿Es conveniente financiar la adquisición de otra compañía?
   

¿Qué tal si buscamos una alianza con otra compañía de la que obtengamos las capacidades que no tenemos y a la que le entreguemos las capacidades que ellos no poseen?