Diálogo entre empresario y consultor:

- Lo mandé llamar porque no se qué está pasando con mi negocio. Mire por la ventana, ¿ve ese local que está cruzando la calle? Esa es mi competencia directa. Me paso el día observando lo que pasa ahí enfrente. Tenemos el mismo horario, tenemos el mismo nivel de precios, usamos la misma cartelería, cuando él lanza una promoción, yo le sigo con una similar, antes de irme a casa cada noche miro su escaparate y si hace algún cambio vengo a la mañana mucho más temprano y hago también el cambio. ¿Usted me puede decir qué es lo que está pasando?

- No se angustie, seguramente lo que está sucediendo es que mientras él se ocupa de atender su negocio usted se ocupa del negocio de él.

Sabemos que los costos están adentro pero las oportunidades están afuera y que si sólo nos ocupamos de nuestros costos, de nuestra situación interna, es poco probable que las oportunidades vengan por sí mismas a golpearnos la puerta, esos tiempos han ido quedando atrás. Como en todos los órdenes de la vida, de la vida empresaria también, es cuestión de un justo equilibrio.

Hemos estado escuchando esta arenga muy a menudo: “es necesario que logremos convertir cada dificultad en una oportunidad”, que no por manida deja de ser cierta, pero resulta que a la hora de realizar esta fabulosa alquimia muchas veces la realidad nos da de frente. Ocurre que el empresario-dueño-gerente de más del 90% de las empresas, léase PYME, debe ponerse muchos y variados sombreros al cabo del día. Cada lector conoce los suyos, que sin duda son numerosos.

Cada empresario-dueño-gerente, siente – porque está en su piel de emprendedor – que tiene que salir a buscar las oportunidades que están afuera. Pero ese afuera ahora ya no está tan cerca, ni es tan claro, ni es tan tangible. Ese afuera ahora está globalizado, habla en muchos idiomas distintos, tiene otras preferencias y demandas, tiene más medios de comunicación. Así, al abrir la ventana para ver para afuera es tal la confusión de lo que ve, que

en muchos casos la vuelve a cerrar; hace un pequeño agujero en la pared y trata de ver por allí, con un ángulo mucho más cerrado, mucho más parcial.

Hagamos el siguiente paralelismo. ¿Qué pasaría si para hacer un viaje de negocios, tuviéramos que calcular las distancias, obtener el mapa de rutas y de vientos, diseñar la embarcación, construirla, conseguir la tripulación, aprender a navegar, y finalmente pilotear la nave y navegar durante más de tres meses suponiendo que entendimos bien y que lo vamos a buscar es realmente lo que queremos? Algo parecido a lo que hizo Marco Polo con mucho éxito, pero en otros tiempos y dedicándole buena parte de su vida.

Felizmente todo eso ya fue resuelto antes por otras personas porque para esas personas ese es su trabajo, eso hace su empresa. Ahora, disponemos de ese servicio y tenemos a nuestra disposición un buen agente de viajes que conociendo nuestro rubro, nos tiene al tanto de ferias y eventos internacionales. La tarea queda limitada entonces a levantar el teléfono o mandar un mail. La reserva queda hecha, pagamos nuestro ticket y solo hay que soportar las horas de viaje y los cambios de aviones.

Con esta misma practicidad debemos manejar la informática, las comunicaciones, Internet, la WEB, los portales de negocios, las ferias virtuales y todas esas facilidades que la tecnología nos ofrece para poder ver por la ventana en lugar de por el pequeño agujero en la pared.

No es necesario que para poder aplicar la tecnología a los negocios debamos manejar todos los conceptos ínter nautas y pasemos las madrugadas colgados a la “red de redes”. ¿Por qué no? Porque tenemos que atender nuestro negocio, porque no somos expertos, porque esa no es nuestra profesión y porque pagando un ticket podemos hacer el viaje de todas maneras.

Nuevamente, no limitemos nuestras posibilidades. Seamos prácticos. Hay empresas que mediante un precio de intermediación pagable después que el negocio se concreta, hacen todo esto por nosotros. Además seamos comerciantes – todo buen empresario lo es – siempre es mejor el 95% de algo que el 100% de nada.