El control nos ofrece la información necesaria para dirigir el rumbo en las relaciones con los clientes. Dirigir es la palabra clave. Y aquí es dónde se gesta la mayor parte de las tragedias que conducen al descontrol de la Red de Ventas.

Cuando usted habla de control, a lo que realmente está haciendo referencia es al término dirigir, a tomar decisiones y, en definitiva, a cambiar. El control, es la única manera de disponer de la información necesaria para efectuar los cambios adecuados en las personas precisas y en los momentos justos.

Por todo ello, dirigir es el objetivo. Lo que se entiende comúnmente por control; es la estrategia que permite disponer de la información necesaria. Y el cambio se revela como la única metodología que asegura que las decisiones y mejoras realmente se produzcan.

Así pues, el primer gran problema al que se enfrenta un Director Comercial cuando piensa en controlar más y mejor a sus chicos; es un problema conceptual. Dice que necesita controlar mejor a sus vendedores, cuando realmente, en lo que está pensando, es en cambiar las mecánicas de venta que en ese momento están utilizando.

Ahí radica el primer problema.

Una cosa es controlar lo que ya se hace y otra, muy distinta, disponer de la información necesaria sobre lo que ya se hace, pero para cambiar.

A partir de ahora, cuando piense en controlar su red de ventas; no se engañe … en lo que usted está realmente pensando, es en mejorar su red de ventas.

Algo bastante razonable por otra parte, ... ¿ no le parece ?.