En un artículo anterior, presentábamos las ventajas y desventajas de los modelos de venta directa versus aquellos basados en una red de distribuidores.

Así, señalábamos que, más allá de sus complejidades, el modelo directo promete una relación más cercana con los clientes que redunda en mayor satisfacción y fidelidad.

El modelo indirecto, si bien resulta más sencillo de gestionar, suele sufrir ineficiencias logísticas y comerciales cuando no existe una adecuada coordinación entre la empresa y los dealers.

Ahora bien, con un adecuado enfoque estratégico, el modelo de distribuidores puede gozar prácticamente de las mismas ventajas que aquel donde la empresa atiende a sus clientes con recursos propios.

La clave: la implementación de un programa de desarrollo de distribuidores.

Esta estrategia logística y comercial pretende desarrollar la red de distribuidores hasta un punto donde los dealers funcionen prácticamente como si fueran agentes de la empresa, ofreciendo soporte técnico y soluciones personalizadas a las necesidades de cada cliente.

El objetivo: optimizar e integrar verticalmente la cadena logística y comercial para brindar el mayor valor posible al cliente con la menor estructura de costo.

Una estrategia de desarrollo de distribuidores se basa en dos componentes fundamentales:

1) Transferencia de conocimiento de la empresa hacia el distribuidor

La empresa debe realizar una importante transferencia de conocimiento hacia el distribuidor,

brindándole información y capacitación técnica y comercial para que pueda ofrecer el mejor servicio al cliente.

2) Desarrollo de habilidades gerenciales en la red de distribuidores

En muchos casos, los distribuidores son empresas familiares que han acompañado a la marca por varias décadas. Así, suelen no aplicar las modernas técnicas de gestión que se utilizan en las corporaciones.

Ahora bien, en ausencia de estas capacidades, es imposible sincronizar las acciones de ambos agentes.

Por lo tanto, para que la coordinación sea posible, es fundamental capacitar a los distribuidores en herramientas gerenciales como el armado de planes de negocios, gestión de costos, manejo de recursos humanos, etc.

El camino no es sencillo. En muchos casos, los distribuidores ofrecerán fuertes resistencias ante el cambio cultural que propone la compañía. En efecto, ¿por qué cambiar un modelo que les ha funcionado bien durante los últimos años?

Por lo tanto, uno de los grandes desafíos de la empresa radica en convencer a los dealers de que el cambio que propone es una situación ganador-ganador, donde ambos serán socios en la generación de un pastel más grande.

Precisamente, uno de los mayores desafíos radica en generar relaciones de colaboración y compromiso entre distribuidores.

El proceso puede ser frustrante porque los resultados tardan en llegar.

Sin embargo, la perseverancia permite alcanzar una recompensa final que vale todos los esfuerzos: una organización verticalmente más integrada, eficiente y profesional en toda la cadena de valor, clientes más satisfechos y la posibilidad de obtener una ventaja competitiva en el mercado.