¿Por qué fallan los proyectos de detección y generación de demanda?

Hay, al menos, 5 razones claves por las que muchos proyectos de detección y generación de demanda fallan.

• Las consultas de interesados no necesariamente es demanda.

• Las oportunidades de demanda no son calificadas y priorizadas.

• La organización de ventas no carga con la responsabilidad.

• El seguimiento no es el adecuado.

• No hay un cierre del proceso detección y generación de demanda

Cuatro claves para no fracasar

CLAVE 1: Tener una visión compartida sobre la definición de oportunidad de demanda.

• Las oportunidades son un activo de valor para la compañía.

• El trabajo en equipo es clave. Cada parte depende de la otra.

  • Marketing es el proveedor.

  • Ventas es el cliente.

  • Los dos administran recursos de la compañía.

• Alineación de expectativas

• Establecer una Definición Universal de Oportunidad (DUO)

CLAVE 2: Definir el perfil del prospecto ideal (PPI)

• Criterios más estándares

  • Industria o mercado.

  • Tamaño de la empresa en términos de empleados.

  • Facturación.

  • Eventos que impulsan la búsqueda de productos.

  • Esfera de influencia.

CLAVE 3: Construir la base de datos

• Seleccionar y clasificar aquellos registros que coinciden con el perfil del prospecto ideal.

• Utilizar diversas fuentes de información para completar los registros.

• Utilizar una herramienta de administración de contactos.

CLAVE 4: Manejar la transición desde Marketing a ventas

• Como en una carrera de postas, asegurarse que ventas recibe la oportunidad.

  • La transición debe estar acordada en el proceso.

• Cruzar la preparación/ aspiración del prospecto con las expectativas del equipo de ventas.

• No dejar la posta

  • En todo momento se debe responder con precisión a la pregunta ¿Quién el dueño de la oportunidad ahora?

Diez pasos para asegurar la inversión

• Provea información calificada por cada oportunidad.

• Califique y distribuya inmediatamente las oportunidades “calientes”.

• Comunique la transición o entrega de la oportunidad a la persona de ventas responsable.

• Si la oportunidad no tiene seguimiento, debe ser re asignada.

• Cierre el círculo detección/ entrega/ seguimiento/ conversión.

• Considere “lo que se puede medir, se puede mejorar”.

• La gerencia de ventas debe auditar y seguir el proceso.

• Compense a los vendedores tanto por el resultado como por el seguimiento.

• Mida el retorno de la inversión en marketing

  • Cantidad de consultas realizadas por los interesados.

  • Cantidad de oportunidades calificadas

  • Oportunidades que pasaron al proceso de ventas.

  • Oportunidades convertidas en contratos.

• Mida el costo por contrato

  • Tasas de conversión en cada estado del proceso de ventas.

  • Calcule el costo por cada venta.