¿Puede usted explicar los movimientos que realiza para atarse los cordones? Si no se los está atando en el momento, seguramente le resulte imposible. Así, nos damos cuenta de que el cuerpo sabe hacer cosas que nuestra razón no necesariamente ha comprendido.

Es decir, nuestra conducta se nutre de mucho más que razón. Después de Freud, esto suena a obviedad, sin embargo no todas las actividades humanas han llevado a la práctica o actúan consecuentemente con este saber.

En materia de negociación y de cómo nos comportamos en las relaciones con otros, la profesora de Harvard, Erica Fox está decidida a integrar las partes del ser humano que hasta ahora nadie se atrevía a mencionar en el trabajo.

Según ella se trata simplemente de profundizar en el camino ya iniciado por el PON (Program on Negotiation basado en la Universidad de Harvard) quizá el más importante think tank sobre el tema, ya que fueron ellos quienes introdujeron la idea de que la forma en que negociamos depende de lo que pensamos y sentimos (el paradigma en que estamos inmersos, la manera en que interpretamos la situación, lo que sentimos por la otra parte, lo que creemos que va a hacer el otro).

Lo revolucionario de su trabajo es que no tiene problema en recurrir a poetas, maestros espirituales y filósofos e incluir la meditación entre las técnicas que contribuyen a una mejor negociación.

Fox desarrolla su método en conjunto con Mark Thornton, un experto en técnicas de meditación. Muchos se preguntan si no se trata de un error de imprenta: "¿Meditación? Mmm… ¿No será mediación?" Esto refleja la resistencia a mezclar temas que se consideran personales con las actividades laborales habitualmente protegidas tras una cortina de hierro de formalidad.

Erica Fox pareciera ser la persona que encarna una corriente orientada a cambiar todo esto. Conceptos como la inteligencia emocional reflejan una tendencia a yuxtaponer, combinar, integrar dos mundos. En mis entrevistas con líderes de organizaciones frecuentemente me sorprendo ante el creciente interés que muestran por introducir entrenamiento en disciplinas antes consideradas ajenas al ámbito laboral.

La aparición de una profesora de educación física para conducir una sesión de gimnasia de 15 minutos para descontracturarse

luego de horas frente a la PC ya no sorprende a nadie. El yoga en la empresa va un poco más allá. La conciencia de que una persona con paz interior trabaja mejor es cada día mayor y está motivando acciones concretas.

Pero muchos desconfían: "¿la espiritualidad no me va a transformar en presa fácil de los negociadores duros con cara de bull dog?" En efecto, el estereotipo del trabajo espiritual está asociado a la no violencia y la pasividad.

Sin embargo el camino trazado por la escuela de negociación win-win conduce a obtener mayor satisfacción de nuestros intereses y mejores relaciones mediante un proceso que requiere habilidades de comunicación y creatividad para ampliar el pastel antes de distribuirlo y utilizar criterios objetivos para mantener la legitimidad de los acuerdos.

Ya nadie discute la conveniencia de las negociaciones win-win. Sin embargo es frecuente que, aún los más fervorosos defensores de esta ideología, cuando están en medio de una negociación, pierdan la calma, se enojen, demonicen al otro y adopten actitudes territoriales y combativas que no ayudan a llegar a soluciones beneficiosas para ambos.

El cuento en que el escorpión mata a la rana que lo está cruzando el río provocando su propia muerte finaliza con la frase "No pude evitarlo... está en mi naturaleza" y parece justificar estas emociones naturales que nos alejan de la mejor solución: está en nuestra naturaleza competir y pelear...

Sin embargo, cada vez más los científicos subrayan el hecho de que la colaboración también está en la naturaleza y es el aparentemente el motor de la evolución.

Pero, ¿cómo se accede a eso que somos y que no se deja dominar fácilmente por la razón?

El Harvard Negociation Insight Initiative de Fox busca respuestas para este interrogante junto con dos consagrados académicos de la negociación Frank Sander del Harvard Law School y Michael Wheeler del Harvard Business School.

El programa desarrolla nuevos acercamientos a la negociación y a la resolución de conflictos que integra distintas tradiciones éticas, filosóficas y espirituales al campo del conflicto y de la negociación.

Y de eso habla Fox en sus populares talleres donde participan empresarios, ejecutivos, líderes políticos, mediadores, educadores… y escuchan. En una universidad que no se caracteriza exactamente por ser New Age, hombres y mujeres con altas responsabilidades están tratando de capitalizar la sabiduría más profunda para emplearla en las negociaciones de todos los días.