Enseñando negociación en España, este mes, aproveché para visitar a Guillermo Delger, a quien le va muy bien con su empresa inmobiliaria en Madrid.

Esos encuentros entre viejos amigos invitan a filosofar. Y, en una larga sobremesa típicamente española, Guillermo me dijo: "en la facultad de arquitectura se olvidaron de explicarme una dimensión que, por suerte, ya he aprendido: estudiamos el frente, la profundidad, el ancho, hasta vimos algo del tiempo, pero no nos hablaron de la dimensión dinero".

Delger sostiene que cualquier decisión de un arquitecto en un proyecto afecta la "dimensión dólar" y, sin embargo, no figura entre las premisas de la universidad.

Es cierto, también, que en la mayoría de las universidades no nos enseñan a negociar, a comunicarnos, a dialogar, a escuchar. Y ambas cosas están relacionadas. Porque el dinero en un desarrollo inmobiliario representa la voluntad de que algo ocurra. Es la expresión del otro diciendo "haga usted esto".

Pero, antes de que el dinero mueva los engranajes de la maquinaria productiva, es aconsejable que haya mucha comunicación y negociación para que se maximice el valor de ese intercambio entre el dinero y lo que se da a cambio.

La regla de oro del ambiente de la negociación reza: "a mayor comunicación mejores acuerdos". También en el marketing, el principio consiste en detectar las necesidades insatisfechas del mercado. Es decir, básicamente un proceso de comunicación previo a la producción: se "negocia" con los consumidores lo que se les va a dar a cambio de su dólar para beneficio de ambos.

El negocio inmobiliario comenzó tarde a reemplazar su enfoque hacia la producción por un enfoque al mercado. Yo recuerdo haber hecho, hace menos de veinte años, para Ricardo Bullirch, con Cristina Navarro, la primera investigación motivacional de una inmobiliaria y luego el primer testeo de campaña publicitaria para el Quartier Demaría de Argencons.

Las empresas de consumo masivo llevaban décadas de ventaja utilizando estas técnicas. El mercado inmobiliario todavía no las adoptó del todo. Todavía estamos lejos de un cambio total en esa dirección. Una de las evidencias es la baja presencia de materias de negociación en los cursos para el sector.

Y, sin embargo, no caben dudas de que en el proceso completo de un desarrollo inmobiliario se llevan a cabo infinidad de negociaciones y trabajos en equipo. De la calidad de esas intervenciones depende el resultado final. Y, de la misma manera que se ignoraba el factor dinero al enseñar arquitectura, se ignora el factor calidad de negociación al perfeccionar a los desarrolladores.

Damián Tabakman, experto en negocios inmobiliarios, dice "La tarea del Developer está focalizada en la detección de los terrenos, el armado de los grupos de inversores, la definición del producto, el gerenciamiento de la elaboración del proyecto y de la construcción y la conducción de la venta. Como es evidente, el desarrollista no necesariamente es un arquitecto, ni un constructor ni un inmobiliario. Es quien se pone el proyecto sobre sus hombros y lidera todos sus aspectos". ¿Cuántas negociaciones se llevan a cabo en ese proceso?

Es fundamental ahora definir a qué nos referimos con "negociación". Algunas personas todavía ven la negociación como un enfrentamiento del que salen ganadores y perdedores.

Nosotros preferimos la idea de un encuentro donde se crea valor para beneficio de ambas partes y se mejora la relación al tiempo en que todos salen ganando más de lo que ocurriría en un enfrentamiento. Suena idealista pero, día a día, se verifica como una posibilidad real que no debe desperdiciarse.

En talleres de capacitación, doce parejas de gerentes llevan a cabo una negociación con exactamente las misma situación e instrucciones confidenciales. El espectro de resultados es tan amplio que se hace evidente que la habilidad para negociar (única diferencia entre unos y otros) es un factor determinante.

A lo largo del taller se verifica cómo tener conciencia de la posibilidad de optimizar resultados y conocer las herramientas que lo hacen posible es una combinación que incrementa notablemente las probabilidades de éxito. Creer que se puede y saber cómo intentarlo.

La sinergia hace posible también derrocar otro mito: se puede obtener mayores resultados y tener al mismo tiempo mejores relaciones. No todo es distribuir valor sino que se puede ampliar el pastel antes de cortarlo. Un desarrollo inmobiliario en el que intervienen tantos factores, disciplinas y personas ofrece el ámbito ideal para aplicar este lubricante que todo lo facilita: la negociación creativa.

No nos enseñaron a hablar en la universidad, sin embargo es la actividad que más realiza el Developer. No hace la investigación de mercado, no se ocupa de los asuntos legales, no calcula las estructuras, no pone un ladrillo sobre otro, no diseña, no pone su dinero, no capacita vendedores, no decora la unidad modelo...

Tabakman pone como ejemplo: las compañías exitosas no fabrican lo que venden. Nike no lo hace. Se limita a decir "just do it".

El trabajo del Developer consiste en coordinar a los que lo hacen. Ya sea que lo llame así o no, su principal misión es negociar. Es decir hablar. Es bueno que lo haga bien... antes y mejor que el dinero.