La capacidad de un sistema ERP para alcanzar los logros propuestos y planeados, depende en un grado muy elevado del modo en que tiene lugar el propio proceso de implementación. Con el propósito de optimizar el desarrollo de dicho proceso, resulta fundamental establecer modelos que permitan a los consultores y las empresas llevarlo a cabo de manera más fructífera.

La inversión prevista por empresas de América Latina en la incorporación de software ERP (Software de Gestión Empresarial - Siglas de su denominación en inglés, Enterprise Resourse Planning) durante el segundo trimestre de 2008, revela un presupuesto de USD 4.800.000 (cuatro millones, ocho cientos mil dólares)

El ERP es un conjunto de herramientas y programas integrados que apoya las principales actividades organizacionales tales como fabricación y logística, finanzas y contabilidad, ventas y marketing y recursos humanos. Esto significa que se trata de contar con un sólo producto de software que satisfaga las necesidades de la gente de la fábrica, así como las de la gente del departamento de recursos humanos, ventas y marketing, entre otras. 

Los expertos dicen que cerca del 80% de los gastos de marketing aplicados a la generación de oportunidades (Leads) se pierden o son ignorados y descartados por la gente de ventas. Nuestra experiencia es que aproximadamente el 10% de las empresas consensuaron acerca de qué es una oportunidad de ventas y tan solo el 30% de las compañías tienen definido el perfil del prospecto ideal. ...

La primera regla es muy obvia: concéntrese en aquellas cuentas donde es más probable que en el resultado de la operación ambas partes ganen... Calificar, calificar, calificar. En el clima de rapidez y presión en el que se desenvuelven los negocios hoy día, usted no puede perder tiempo en cuentas que no son “ideales”. Para calificar con eficacia sus cuentas, necesita un diálogo significativo con al menos una de las personas influyentes en la cuenta y, preferiblemente con alguien de alto grado de influencia. Enfoque su diálogo en entender el “concepto” del prospecto detrás de la venta.

Todo ejecutivo de ventas adora las oportunidades calificadas. Y la gente de marketing aplica mucho esfuerzo en proveerlas. Pero con frecuencia hay una separación artificial entre los roles de ventas y el marketing. Especialmente en el mercado B2B, donde las oportunidades avanzan hacia el área de ventas pero nunca regresan a marketing. Y esto en muchos casos es una pérdida. La administración de prospectos de ventas es crítica para obtener retorno de inversiones en actividades de marketing.

Las empresas que adoptan un proceso de administración de leads generan mayor retorno de la inversión que realizan en actividades de generación de demanda y obtienen mayores tasas de cierre que las compañías que no lo hacen. Pero son muy pocas las compañías que administran leads mediante un proceso...

En los años que llevamos trabajando en ventas, hemos observado algo muy común, casi como un dogma. Y este dogma debería ser reconsiderado. El promedio de la gente que trabaja en ventas piensa que es más efectivo cuando conversan con alguien que está listo para comprar, pero los que tienen mejor desempeño son los que construyeron relaciones adecuadas en las compañías adecuadas ANTES que ellos estén dispuestos a comprar. Aquí es donde marketing puede causar un profundo impacto ayudando a la fuerza de ventas a ir tras las leads.

Las adquisiciones pueden tener las razones más diversas: desde una industria en declinación o en crisis a la falta de una capacidad crucial para la supervivencia o competencia de la empresa. En el primer caso, una fusión o adquisición permitiría tener el control y adaptar la empresa a la demanda.

El objetivo de contar con un perfil de cliente ideal permite focalizar los esfuerzos en empresas con una alta probabilidad de convertirse en clientes rentables.