La Inteligencia Emocional, un término acuñado por dos psicólogos de la Universidad de Yale (Peter Salovey y John Mayer) y difundida mundialmente por el periodista y escritor Daniel Goleman, es la capacidad de:

1) Sentir
2) Entender

La actitud positiva –u optimismo- es una de las facetas clave de la Inteligencia Emocional. Una de las demostraciones más reveladoras del poder del optimismo para motivar a la gente es un estudio llevado a cabo por el psicólogo Martín Seligman sobre los vendedores de seguros de la empresa Met Life. Ser capaz de aceptar un rechazo con elegancia es esencial en cualquier clase de venta, sobre todo cuando se trata de un producto como un seguro, en el que la proporción de respuestas negativas puede ser desalentadoramente elevada comparada con la de respuestas positivas.

Para entender con más exactitud la contribución de las aptitudes emocionales a la excelencia, Daniel Goleman recurrió, en su investigación, a Ruth Jacobs y Wei Chen, investigadores de Hay/McBer en Boston. Ellos volvieron a analizar sus propios datos no procesados, tomados de estudios realizados en 40 compañías, a fin de evaluar el peso relativo de una aptitud dada en cuanto a destacar a las estrellas de los trabajadores promedio.  

Se reunió a un grupo de voluntarios, estudiantes de la Facultad, para representar el papel de gerentes que asignaran bonificaciones. Cada voluntario tenía dos objetivos: obtener para su candidato la mayor suma posible y ayudar a la comisión, como grupo, a dar el mejor uso posible a los fondos para la compañía en su totalidad.