La negociación es un proceso dinámico y vivo. Se viene de algún lado y se va hacia otro. Pocos resultados son buenos o malos en sí mismos, todos deben ubicarse en un contexto. Si el proceso previo de una negociación es de un gran distanciamiento entre las partes, cualquier acercamiento puede ser considerado un buen resultado. En otro contexto, con otros protagonistas, ese mismo resultado puede ser considerado negativo.

Muchas veces nos habremos encontrado envuelto en un conflicto, que de no sabérsele manejar, puede dar paso a situaciones embarazosas, afectando relaciones, comportamiento, conducta, originándose disgustos, intranquilidad, desarmonía.

La postura, los gestos utilizados durante la discusión tienen que ver con el manejo de la negociación por medio de proposiciones, de palabras, o sea de la comunicación. En el manejo de la postura y los gestos debe recordarse:

Llevar a cabo una negociación exitosa no significa salir victorioso en una ardorosa discusión o ganar una pulseada. En realidad significa llegar a la realización del negocio, a la concreción del objetivo que nos propusimos cuando comenzamos a negociar.

Las adquisiciones pueden tener las razones más diversas: desde una industria en declinación o en crisis a la falta de una capacidad crucial para la supervivencia o competencia de la empresa. En el primer caso, una fusión o adquisición permitiría tener el control y adaptar la empresa a la demanda.

Y allí radica el primer concepto importante a tener en cuenta, son clientes y si les cobro, podría volver a venderle, o sea que tengo que estar atento y otorgarle importancia a cada contacto. Manejar un cliente alterado tiene que ver con cuestiones nuestras y con cuestiones del otro.

Para realizar una buena negociación con clientes, proveedores, superiores, colegas y colaboradores, es importante ser observador, escuchar, capaz de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, centrarse en el objetivo, ser prudente, paciente y sobre todo, entender nuestro ego y el de los demás.

¿Cuántas veces pensamos lo siguiente? “Hubiera dicho esto, hubiera reaccionado así, Si hubiera procedido de tal o cual manera, los resultados hubieran sido diferentes – más favorables para mí- por lo menos”. Esto sucede así, porque en el momento de la verdad, en el momento del diálogo, en el momento de la negociación, perdemos nuestra seguridad, al perder la seguridad las consecuencias pueden ser las no deseadas.

¿Qué es la negociación? ¿Cuándo tenemos que ponerla en práctica? En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que negociar. Desde un bebé que negocia a gritos que se le compre un juguete, el ama de casa que “regatea” en el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta dos países que negocian tratados comerciales entre ellos.

En estos días comprar es fácil, pero negociar la comprar, es cosa de organizarse y anticiparse al proveedor, saber que pedirle, como pedirlo y a quien pedirlo. En la negociación con proveedores, ambos conocen el terreno, lo inteligente es saberlo preparar.