En el presente artículo se analizan los principales temores asociados al proceso de comercialización, a los que de manera inevitable deben enfrentarse los directivos de las Empresas de Base Tecnológica (EBTs) en Iberoamérica.

Depende de nuestro puesto de trabajo, tendremos que hablar en público en más o en menos ocasiones, normalmente suele ser en reuniones de trabajo o en presentaciones. Las siguientes técnicas pueden ayudarte a conseguir un discurso convincente, gracias a la forma en la que es interpretado.

El vendedor es la persona, cuya actividad de trabajo es el ejercicio de la profesión de ventas, actividad compleja por su contenido científico y tecnológico.

Ud necesita vender, hace un gran esfuerzo, visita a los clientes y obtiene pocos pedidos, entonces se pregunta: ¿Cómo puedo aumentar el porcentaje de pedidos versus las visitas que realizo?, veamos como vender de manera simple pero efectiva.

En el rubro hotelero, las aerolíneas y la venta de publicidad, los gerentes comerciales se enfrentan a un dilema: ¿hacer descuentos para vender por anticipado o vender en el momento a precio de lista? Según el especialista Gustavo Vulcano (Di Tella, New York University), la respuesta es el revenue management...

La primera regla es muy obvia: concéntrese en aquellas cuentas donde es más probable que en el resultado de la operación ambas partes ganen... Calificar, calificar, calificar. En el clima de rapidez y presión en el que se desenvuelven los negocios hoy día, usted no puede perder tiempo en cuentas que no son “ideales”. Para calificar con eficacia sus cuentas, necesita un diálogo significativo con al menos una de las personas influyentes en la cuenta y, preferiblemente con alguien de alto grado de influencia. Enfoque su diálogo en entender el “concepto” del prospecto detrás de la venta.

El plano en el que se desarrollan las ventas se encuentra en un drástico y constante cambio desde hace algunos años; la lucha por conquistar al mercado ha entrado en una fase de hipercompetencia, propiciada entre otras cosas por la globalización y por los constantes avances en cuestión de tecnología, principalmente de Internet.

Así pasa cuando nace un asesor comercial; recuerdo en un gran número de conversaciones con lobos veteranos de las ventas, o los paladines como les digo yo, ventilaban entre ellos que no sabían que era lo más difícil de su labor, entre cuento y cuento narraban con emoción todo su proceso de formación y los difíciles caminos que han tenido que recorrer para poder llegar a lo que son hoy: unos paladines de las ventas o mejor asesores comerciales Senior.

Todo ejecutivo de ventas adora las oportunidades calificadas. Y la gente de marketing aplica mucho esfuerzo en proveerlas. Pero con frecuencia hay una separación artificial entre los roles de ventas y el marketing. Especialmente en el mercado B2B, donde las oportunidades avanzan hacia el área de ventas pero nunca regresan a marketing. Y esto en muchos casos es una pérdida. La administración de prospectos de ventas es crítica para obtener retorno de inversiones en actividades de marketing.

Quizás al leer el título de esta nota usted piense “¿por qué hay que estar loco?” entonces vislumbro que es un vendedor de los que aún le falta para desarrollarse en esta profesión y envidio su curiosidad porque me hace acordar a cuando todo estaba por venir en mi carrera. En cambio si usted pensó “yo no estoy loco, soy vendedor porque lo elegí, amo hacerlo”, entonces intuyo que será un vendedor profesional tan loco que ni siquiera se dio cuenta de su locura y con esta nota va a confirmarla.